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地板企业“小伎俩” 提升经销商忠诚度

来源:中华建材网|  2016年10月8日  |  【打印】【关闭

中研网讯


  对于以传统经销商销售渠道为主的地板企业来说,经销商的忠诚度对于企业的发展壮大至关重要。然而,随着市场竞争的愈发激烈,企业与经销商之间的矛盾也在不断滋生。而厂家与商家本来就是一种以利益博弈为前提的合作关系,在这种关系下,绝对忠诚是一件极为奢侈的事。因此,地板企业要想提升经销商忠诚度,还需运用一些“小伎俩”

胡萝卜:培养经销商归属感
  胡萝卜加大棒源于一则古老的故事,即要想使驴子前进,就在它前面放一个胡萝卜,再用一根棒子在后面赶他,即恩威并施。经销商隶属于地板企业,是企业旗下员工又有更大的自由度,所以地板企业要给经销商足够的“胡萝卜”,培养出经销商对地板企业的归属感和忠诚度。
  推至现实,地板企业要为经销商提供的“胡萝卜”主要有二:其一、可见的利润和大好的发展前景,追逐利润是商人本性,可见利润是经销商留下的根本原因,而美好的发展前景则是经销商不断前进的动力;其二、适当的激励,这是精神上的“胡萝卜”,地板企业可以设定业绩目标,并给达成或超出目标的经销商适当的激励,让经销商从感情上获得满足,如此忠诚度就会提升了。
  大棒槌:促进经销商健康发展
  胡萝卜是奖励,大棒槌就是惩罚了,一味的奖励虽然可以让经销商对地板企业更加满意,但也有可能会衍生惰性或是会不服管教、滋生不良欲望等,所以在给予“胡萝卜”的时候还需要用“大棒槌”来鞭策经销商,恩威并施方能促进经销商健康发展。
  对于地板企业来说,给予经销商的“大棒槌”主要有三:首先、要对经销商的实力与服务态度有明确奖惩措施,经销商正面接触消费者,是地板企业的代表,服务水平、自身实力都要达到标准,不然就要受到惩罚;其次、要对经销商的销售业绩有明确奖惩措施,作为经销商绝对不可以安于现状,没有达到预期销售目标就要受到惩罚;最后、要对经销商的品行有明确奖惩措施,一旦发现串货、不守规章、“三心两意”等行为都要予以严厉惩罚。
  要提升经销商忠诚度,地板企业就得运用胡萝卜加大棒策略,在给予经销商物质与精神上奖励的同时,严格规定惩罚措施,让经销商在激励与鞭策下健康发展。


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