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卫浴企业应以“家长”立场为经销商考虑 同舟共济渡难关

来源:中华建材网|  2016年8月8日  |  【打印】【关闭

中研网讯
  
  众所周知,卫浴企业和经销商乃是一条绳上的蚂蚱,一荣俱荣,一损俱损。当前卫浴经销商的生存状况堪忧,不少经销商耗尽最后一丝力气也要苦苦支撑,然独木难成林,个人力量毕竟有限。在市场环境的重压之下,所谓的“弃车保帅”并不可取,卫浴企业应秉承同舟共济的理念,挺身而出,积极为经销商减负。
  借鉴他人思路或可打开局面
  谈到卫浴企业为经销商减负,首先来看五粮液是如何做的。为应对高端白酒日趋恶化的销售状况,五粮液不得不放下身段,推出多项营销新政策,以支持经销商。五粮液首先将专卖店保证金从80万元降到50万元,并把原来的市场支持费用转化为客户贷款,以支持经销商的市场运作。
  除此之外还成立营销中心;增加全国各地媒体的宣传费用,推广“来专卖店购买保真产品”等内容;增加市场支持费用。同时还通过赠酒和返还保证金的方式等支持专卖店。看到这里,各位卫浴企业老总是否已经有了减负的灵感,或者那些正在为经销商减负的企业,是否觉得这些措施都似曾相识。
  经销商库存压力最终将损伤卫浴企业的利益
  从中国卫浴业行业发展分析及投资潜力研究报告了解最近几年,卫浴企业在二三线市场进行了疯狂的专卖店扩张,并且都以上千平米的大店和家居生活馆出现,生意好的时候一切都顺利。但是行情不好的时候,这种大店模式的负面效应也就出来了,各种成本加上销量的压力,一些有些实力的经销商也表示日子不好过。
  受此影响,卫浴企业销量下滑,于是乎我们看到更多的卫浴企业面对这种情况,通常采用的是终端爆破,大力促销,货卖出去了,但利润微薄,只解燃眉之渴。但这之后,卫浴企业会让经销商再次订货,之前促销微薄的利润又投入到了下一次的订货之中,经销商的库存压力不减反增如此循环。规模越大的店,压力就越大。经销商这个时候不得不面临两难选择,要么循环坚持,要么转行。两种选择的未来似乎都不明朗。
  其实这个时候,是该卫浴企业站出来的最好时候了,此时放下身段为经销商减负,虽然会面临销量上的压力,但这可以避免经销商流失,从这个现象我们也看到了另外一个问题,就是终端店面的发展趋势可能会发生改变,在从经历了店中店、独立店、独立大店与生话馆后,在压力不减的未来,终端专卖店的规模可能会回归到小巧灵活方面。

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